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五、山東共所居全產品分析 5.1產品功能結構圖 5.2產品版本更新路線 2015.8.18——2015.10.26 那時候遊戲還叫《英雄戰跡》,山東共所居全詳細的遊戲情況不可考,隻知道是主打3V3和闖關、冒險、養成等模式,界麵長這樣,總之被《全民超神》各方麵碾壓,最終回爐重造。
但是到了網絡時代,有高校一切都不一樣了。從第一屆的800名觀眾到去年的18000名觀眾,國第BML目前已經成為了B站一年一度最大的線下盛會。
“然而niconico超會議也通過舉辦相撲比賽、山東共所居全將棋遊戲,以及去年新推出的歌舞伎表演幫助網站吸引了那些更加年長的用戶。初音開始成為一名真正的高人氣歌手,有高校她不僅開始推出自己的實體專輯,還在世界各地開起了自己的全息演唱會。相比之下,國第國內的A、B站在會員付費的問題上顯得十分小心翼翼——B站去年宣告推出的付費會員“大會員製度”目前也名存實亡。 除此之外,山東共所居全MAD也成為了niconico上用戶大量上傳的內容,山東共所居全MAD指的是動畫音樂視頻(MusicAnimeDōga),它是一種“二次創作”的內容形態,主要是將現有影片或聲音內容加以編輯,並配以喜愛的音樂。而當這些年輕人聚集在一塊時,有高校索尼等日本各大品牌廠商也隨之而來。
niconico有兩個生日,國第這可能恰恰是這家視頻網站的魅力之一。不過,山東共所居全我們嚐試之後竟然也成功了。為什麽說我們的平台夢隻是妄想,有高校簡而言之,有高校上遊的用戶不信我們,下遊的用戶不要我們,所以,在這樣的情況下,也就不難理解為什麽我們的平台起不來了。
作為從創業公司走出來的一位過來人,國第火山就親曆了一些看似“夢想”,國第更似“妄想”的發展規劃,在這裏跟大家分享兩條感觸頗深的妄想:妄想一:兩年內,我們要吃下1%的市場我們所提供的產品和服務在國內尚處起步階段,同類競品比較少。也就是說,山東共所居全我們公司定位由一個電商轉型成為一家平台商。但是創業者在執行過程中,有高校如果不能把夢想拆解成一步一步可執行的目標,“夢想”很有可能就變成了“妄想”。我們的注冊企業客戶數量在1年多之後上漲大約20倍,國第月均交易流水大約上漲了幾十倍,國第甚至還提振了資本市場對我們的信心,我們在談投資人的時候故事可以講得更好聽了。
但實際上,這些看起來光鮮的靚麗的數據麵子下麵,其實還掩藏著不堪入目的裏子:注冊客戶上漲了20倍,但這裏麵充斥了大量的僵屍客戶,真正活躍的企業客戶估計10%都不到;交易流量數據的確上漲了幾十倍,但是裏麵的水分……這我也就不細說了。反觀我們的產品,在服務商端,他們的確有強烈的轉型升級的需求,但是,在企業端,這個方麵的管理需求卻並不強烈,特別是我們麵向的中小企業,對於這樣的產品,基本都屬於可有可無的狀態,或者說它並不是企業的剛需……也就是說,我們搭建的平台在需求端從一開始就瘸腿失衡了,而且缺的是最關鍵的需求端的那條腿。
問題出在那兒?思考1分鍾,計時開始……我們曾經妄想過的目標還有不少,篇幅關係不再展開。找準你自己的目標用群,真正給他們創造價值,當你真正給用戶創造價值了,用戶認可你了,0.01%會變成1%,1%會變成5%,5%會變成10%,15%……到了那個時候,平台夢也就是水到渠成的事情了。”這句話本身並沒有問題,但放在我們實際的創業過程中,也實在難掩可執行路徑缺失的尷尬,不誇張地說,缺少可實際執行可實現路徑的目標就是妄想。如此看來,有用戶、有價值兩條我們都算是滿足了。
但是,如果沒有把夢想拆解成沒有可預期的目標和可執行的實現路徑,最終也就隻能做一個妄想症患者。大Boss給我們分析了一下局勢:以前我們用我們開發的比較先進的互聯網產品去直接服務企業,而實際上,這些企業原本就有自己的服務商,要去拿下這些企業客戶,也就意味著我們必須要去跟這些傳統的服務商為敵,這是很難的。我們簽約進來的服務商,他們一方麵抱著希望通過我們的產品實現轉型升級的幻想,但一方麵,他們大多又對我們心存防備,擔心我們盜用他們的客戶信息,擔心我們那天突然就倒了,導致他們損失客戶。然後,為了每一個短期目標去不懈地努力,腳踏實地的去實現一個一個的短期目標,這樣才是一個靠近夢想的正確姿勢。
而另一方麵,我們卻也看到大多數創業者在上路的時候,非但沒有任何畏懼,而且基本都是躊躇滿誌激情滿滿抱負遠大,這大概就是夢想的力量。所以,這麽一算,拿下50-60萬的企業客戶還是有希望的。
document.writeln('關注創業、電商、站長,掃描A5創業網微信二維碼,定期抽大獎。老客戶的合作模式雖然傳統,但合作關係是穩固的,因此,對於老客戶他們不願意去冒這個未知的風險……也就是說,我們想搭建的平台,卻並不具備讓用戶足夠信服的實力。
或許將來的某一天想不開的時候,火山也會走上創業這條不歸路,願那時候走在創業路上的我,不是一個妄想症患者。如果你的夢想是做一個平台,就不要在一開始就想1%甚至是5%的占有率,也不要在一開始就想著要去去做平台。當然,這個模型隻是一個相對科學的測算模型,模型中的各項百分比也隻是火山意淫的比例,可能並不準確,但這對於市場容量的估算應該是一個更加理性的模型。反觀我們自身,跟所有的創業公司一樣,我們具備一家初創公司天然的劣勢,我們並沒有足夠的資源和實力去打磨我們的產品,提供更好的服務。夢想,這是創業者埋藏在內心深處,可以為創業者提供無窮動力的一股能量。創業之初,boss給我們算了一筆賬:中國在線管理服務的市場滲透率連5%都不到,而中國有1200萬中小企業,也就是說在中國至少還有1100萬的中小企業是未經開墾的荒地。
而現在,我們把我們的工具提供給這些傳統的服務商,讓他們拿著這套互聯網產品,以他們的名義去服務他們原有的客戶。摘要:“這個市場有多大,我隻吃下1%也是很可觀的”,類似的說法在創業圈不絕於耳。
我們開拓市場的速度就會得到大幅度的提升。每家服務商能存活至今,必然都會有自己穩定的客戶群,他們隻是沒有能力去開發這套係統。
另外,一個產品要想留得住用戶,必須要有足夠的實力,能持續提供足夠好的產品和服務體驗,所以實力是平台的保障。以前,企業客戶是我們的直接客戶,而現在,這些傳統企業服務商成為了我們的直接客戶。
我們原本認為1%的保守目標,在幹了1年後,我們甚至連保守目標的1%(即0.01%)都沒有實現。我們對上遊的供應商依然不具備足夠的議價能力,更談不上返傭,跟下遊的企業客戶也沒有足夠的吸引力,甚至還需要補貼……總而言之,我們看似搭建起來了一個平台,但實際上跟真正意義上的平台卻相去甚遠。不僅僅把這個算法拿去說服合夥人、說服員工、說服投資人,還在內心把自己也給深深地說服了。如果你的夢想需要5年才能實現,就不要妄圖兩年內就可以實現。
最後小結每一個創業者都是值得尊敬的,創業者的每一個夢想也都是不應該被嘲笑的。因此,他們並沒有如我們預期地去轉化他們的存量客戶,大多隻在增量開發的時候會用到我們給他們的互聯網工具。
有那麽多企業客戶在手裏,那我們在資本市場還不隨便玩了。就火山個人理解而言,一個平台型產品要想有流量,要想很好地存活下來,至少需要滿足如下幾個條件:有用戶——平台的兩端都有比較明確的用戶群;有需求——每個用戶群都有明確而強烈的需求;有價值——平台能同時滿足兩端用戶群的需求;有實力——平台能很好地滿足兩端用戶的需求;再回頭去看我們想要搭建的平台。
但我們當時似乎忘記了去思考:做平台,流量是關鍵,那我們的流量從哪兒來?這個問題就比較大了,講清楚這個問題,也可以專門去寫本書了。boss的夢想是做這個垂直細分領域的標杆企業。
淘寶、天貓、餓了嗎、大眾點評、去哪兒……每一個明星平台的崛起都刺激著創業者的神,讓無數的創業者都懷揣著一個平台夢,但似乎大多數創業者都大大地低估了平台型產品創業的難度。創業者說這話時,內心甚至還充滿不止1%的幻想。而這3%,隻是符合我們產品目標客戶群的定位而言,還有不少同類型的競爭對手乃至於巨頭前輩跟我們去爭搶這塊市場,所以,在有效的潛在市場隻有3%的前提下,一個創業公司把吃下1%的市場作為夢想也就不足為過了。我們將可能以更快地速度搭建起一個服務商與企業客戶交易的平台,把自身打造成這個垂直細分行業裏的淘寶,到那個時候,我們就可以成為規則的製定者,將具備無窮的想象空間。
二、平台夢為何也是妄想?的確,如果平台能夠有足夠的流量,那想象空間的確是非常大的,就像今日的淘寶,有了如此巨大的流量之後,平台的每一個犄角旮旯可能都有生財的門道。哪怕最終測算下來,1%的比例沒有問題,但作為一家初創公司,我們想要在兩年內吃下1%的市場。
在這個細分領域,人老美的標杆企業可以幹到40%的市場份額,就算我們剛起步,比他們差一點,兩年內,隻吃下1%的市場,我們也能服務有10多萬的目標客戶。我們經常聽到的一句話就是“市場變化太快,我們要學會擁抱變化。
問題出在那兒?思考1分鍾,計時開始……妄想二:我們要去搭建一個平台,做規則的製定者後來,boss們可能也感覺這條路走不通,為了尋求出路,公司高層決定進行轉型:從企業管理服務商轉型為服務商的服務商。而我們的這套係統給了這些服務商之後,可以大幅提升這些傳統服務商的競爭力,他們隻需要做存量的轉化即可。
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